Esta coluna é destinada a entrevistas com especialistas, gestores, executivos e empresários de destaque.
Segue abaixo a entrevista de Sidney Cohen, diretor da Bit Partner.
PME NEWS – Você pode dar algumas dicas sobre negociação para profissionais recém-chegados à área comercial?
Sidney Cohen – A informação é a principal base para a negociação. Mediante isso, o profissional terá argumentos para evidenciar no momento certo seus pontos fortes, diferenciais para obter o sucesso na negociação. Seguem algumas dicas importantes:
Conheça bem o processo comercial da empresa que solicitou a proposta
Cuidado para não negociar com a pessoa errada. Por exemplo, se a sua empresa oferece serviços de RH, a solicitação da proposta é feita por um profissional do setor que posteriormente encaminhará para o setor de compras, em se tratando de empresas corporativas, ou para o tomador de decisão em empresa menor, podendo ser o próprio dono da empresa. Fique atento para não “gastar todas as fichas” da negociação na etapa inicial do processo.
Conheça bem o perfil do interlocutor
Sonde com o mercado e colegas. O trabalho de bastidores é fundamental para obter sucesso na negociação.
Proposta clara
Detalhe a proposta com informações claras envolvendo os diferenciais. Em muitos casos a negociação é feita formalmente, através da proposta, e-mails, dentre outros.
Sondagens
Aplique sondagens abertas (para estimular o interlocutor a responder livremente) ou sondagens fechadas (para limitar a resposta do interlocutor: sim/não; certo/errado). O importante é aplicar sondagens abertas para entender a necessidade do interlocutor e com as sondagens fechadas você poderá convergir sobre suas características e, principalmente, seus benefícios.
Checar o entendimento
No final da negociação, é importante checar o entendimento do que ficou acertado, principalmente quanto aos valores, vencimentos e prazo de entrega de sua solução.
PME NEWS – Como lidar com as objeções?
Sidney Cohen – No mundo dos negócios a única certeza de que se tem é que a negociação só é possível se houver objeção por parte do oponente. Destaco algumas delas:
Ceticismo
Considero esse o mais fácil das objeções de se lidar, pois o oponente deixa claro que a sua solução é importante, porém, ele duvida que venha atendê-lo. Neste caso, dependendo do tipo da sua solução, é importante realizar demonstrações que atendam às necessidades dele, ou apresentar depoimentos de clientes que possuíam a mesma necessidade dele e que hoje estão satisfeitos com a sua solução.
Resumindo, ceticismo quebra-se provando.
Objeção ao preço
Se a sua solução é mais cara que a concorrência, e o oponente o chama para uma negociação, certamente sua solução tem valor agregado e deve ser colocada na mesa de negociação como “moeda”, justificando o preço e seu diferencial. Caso contrário, será considerada “commodity”, geralmente aplicada a produto, sem diferencial competitivo. Assim mesmo, é possível agregar valor nesse caso, como, por exemplo, bom atendimento, agilidade na entrega, dentre outros.
Objeção à sua solução
Cito um exemplo de um cliente, que representava uma solução de alta tecnologia, e alguns funcionários estavam em processo de certificação de que, por sinal, parecia bastante caro. A renovação do contrato com o seu cliente final estava por vencer e ele preveniu-se quanto uma objeção que poderia impactar negativamente na renovação, envolvendo algumas pendências técnicas. Sugeri em buscar apoio junto ao fabricante, para prestar o atendimento direto ao cliente final, durante o processo de certificação de sua equipe. E tal questionamento foi colocado durante a negociação e, para acelerar o processo, meu cliente colocou o pronto atendimento do fabricante, mediante ao aceite imediato. Assim ele conseguiria rapidamente ter receita para capacitar toda sua equipe. E de fato foi o que ocorreu.
Repare que, envolvendo objeções quanto à sua solução, é importantíssimo entender as suas características, benefícios e principalmente suas limitações, para se agregar valor, neste caso com o fabricante, acelerando o aceite do cliente.
PME NEWS – A Negociação virtual é comum no cenário de pequenas empresas?
Sidney Cohen – As pequenas empresas vêm implantando um modelo comercial mais documentado, seguindo os padrões das empresas corporativas. Em muitos casos, a solicitação da proposta, e até mesmo a negociação, pode ser feita, por exemplo, através de e-mails.
Um modelo de negociação virtual que se destaca hoje é o pregão eletrônico. A Lei de Responsabilidade Fiscal vem motivando a participação das micro e pequenas empresas neste tipo de licitação. Para comprovar a importância da participação dessas empresas nesse processo, em julho deste ano, a Celic (Central de licitações) realizou o primeiro pregão eletrônico exclusivo para micro e pequenas empresas. A expectativa é de reverter o cenário de 2010, quando 84% do valor negociado nos pregões eletrônicos ficavam concentrados em grandes empresas, enquanto só 16% iam para micro e pequenos empreendimentos. Em 2012 já pode ser constatada essa evolução: do montante de R$ 33 bilhões, R$ 12 bilhões foram gastos com micro e pequenas empresas, ou seja, 36%.
