Esta coluna é destinada a entrevistas com especialistas, gestores, executivos e empresários de destaque.
Segue abaixo a entrevista de Vinicius Goes.
PME NEWS – O setor de compras evoluiu bastante e tem importante papel no planejamento estratégico das empresas. Que fatores contribuíram para isso?
Vinicius Goes – A questão da crise econômica em nível mundial obrigou as empresas a buscarem todas as formas de mobilidade financeira, não só para suas operações, mas principalmente para construção dos orçamentos anuais.
O setor de compras busca reduzir ao máximo os custos de contratações com terceiros, garantindo, sobretudo, condições justas e que preconizem o ganha-ganha e a sobrevivência do mercado fornecedor.
Um outro ponto e motivo para envolver Compras na fase de planejamento estratégico é de que a área consegue apoiar a construção de planos de negócios, projetos e investimentos, trazendo toda a composição de custos de materiais, equipamentos e serviços a serem adquiridos no mercado fornecedor.
PME NEWS – Algumas Empresas de pequeno porte, a exemplo das pequenas lojas de comércio, o próprio dono é o responsável direto pelas compras. Que análise você faz sobre esse cenário?
Vinicius Goes – Temos no Brasil a questão ética como um assunto muito sensível, principalmente nos dias de hoje, o que leva o pequeno empresário a centralizar o processo de aquisição, conduzindo, muitas vezes, e/ou acompanhando 100% dos processos de perto. Isso reforça a importância de Compras para a empresa.
O ideal seria se o pequeno empresário capacitasse o comprador de sua empresa, principalmente no aspecto do negócio. É muito importante o comprador entender o que está comprando para gerar resultados e atender os clientes internos, mesmo se tratando de uma empresa de pequeno porte.
PME NEWS – O Custo Total de Propriedade (TCO) é uma técnica bastante utilizada para aquisição de soluções tecnológicas e vem sendo aplicada também em demais soluções. Como o TCO pode contribuir para o processo de compras?
Vinicius Goes – A grande contribuição desta metodologia é entender, em todos os níveis, todos os custos envolvidos e usar esta informação no momento de pactuar acordos comerciais, inclusive os valores que serão considerados como margens de lucros dos fornecedores. No cenário econômico atual, a informação detalhada de todos os custos é fundamental para apoiar a empresa na gestão de seu caixa.
A abordagem TCO permite compreender a totalidade do peso de um investimento na vida econômica de uma empresa, pois leva em conta todo o ciclo de vida de um equipamento, ou o tempo até o retorno de um investimento! Isso possibilita às empresas o entendimento e a avaliação de suas capacidades para sustentar projetos, ou encontrar o projeto com o custo-benefício ideal para as suas necessidades.
Algumas vantagens advindas da implantação da metodologia de TCO serão:
Identificar o custo de atividades que podem ser eliminadas/transferidas aos fornecedores.
Permitir comparação entre fornecedores com base em outros fatores além do preço.
Estabelecer um quadro do custo real de negociação com o fornecedor.
Ajudar a identificar oportunidades de melhoria contínua e em conjunto com o fornecedor.
PME NEWS – Que fatores são decisivos por Compras para a aquisição de soluções consideradas commodities (produtos de “mesmo preço”)?
Vinicius Goes – Quando os produtos são padronizados e não-diferenciados, os produtores não têm poder de fixação de preços! Mesmo no universo das commodities, a empresa deve buscar diferenciação. A possibilidade de mover-se na direção de maior diferenciação é, portanto, o grande desafio a ser enfrentado pelas empresas.
Alguns fatores importantes devem ser considerados nas compras de commodities, mas o mais importante, e condição principal para fazer dinheiro com este tipo de aquisição, é conhecer muito bem o produto e acompanhar de perto toda a cadeia logística.
Cada commodity possui um comportamento próprio e suas diferenças devem ser percebidas e acompanhadas de perto por quem quer navegar neste mercado.
PME NEWS – Em período recessivo como o que atravessamos, durante uma negociação, quem ganha (ou menos perde): o vendedor ou o comprador?
Vinicius Goes – Ambos ganham e perdem, mas ainda temos um grande número de empresas brasileiras que precisam passar a realizar negociações que preconizem a metodologia REAL do ganha-ganha!
As negociações não podem ser brigas de poder entre compradores e vendedores, apesar de sabermos que, em alguns casos e momentos, o poder de barganha está com os fornecedores e outros com os compradores, porém, se os mesmos usarem isso a favor do resultado conjunto e bom para ambos, o sucesso é garantido!
Os fornecedores precisam vender seus produtos e serviços e os compradores precisam comprar os mesmos! A busca pelo melhor custo total deve ser aberta e franca entre as partes, tentando entender a composição dos custos, inclusive o percentual de lucro desejado pelos fornecedores!
