Esta coluna é destinada a entrevistas com especialistas, gestores, executivos e empresários de destaque.
Segue abaixo a entrevista de Sidney Cohen, diretor da Bit Partner
PME NEWS – Qual a importância da concorrência?
Sidney Cohen – No mundo em que vivemos “on-line”, a concorrência deixa de ser local. Isso é fantástico, pois o processo é 100% democrático e importantíssimo para o poder de compra, fazendo as empresas concorrentes buscarem sempre melhorar a qualidade de seus produtos, serviços e atendimento, além, claro, de praticar um preço mais acessível. Proporcionando facilidades e mais transparência ao cliente.
PME NEWS – Como identificar um concorrente direto?
Sidney Cohen – O concorrente direto deve ter o mesmo porte, produtos e/ou tipo de serviços similares, além de atender o mesmo público alvo.
PME NEWS – A concorrência é vista como ameaça ou oportunidade entre as empresas?
Sidney Cohen – Classificaria como ambos. A ameaça, por motivos óbvios, porém as oportunidades poderão ser identificadas caso uma empresa apresente características e gere benefícios reais ao cliente que o diferencie da concorrência, tais como:
– Preço
– Facilidade de pagamento
– Atendimento
– Agilidade na entrega
– Qualidade de produtos e serviços
É importante reforçar que há casos de se praticar preços mais caros que a concorrência, mas com benefícios que, apresentados, agreguem valor que justifiquem a preferência do cliente. Se atender a sua necessidade real, o cliente pagará mais por isso.
PME NEWS – Como elaborar um estudo de concorrência?
Sidney Cohen – Seguem alguns passos para elaborar um estudo de concorrência:
– Faça o dever de casa:
Para entender o concorrente, não será preciso ir muito longe. Geralmente as empresas possuem um histórico informatizado de oportunidades ganhas e perdidas. Neste caso, será possível mapear as informações importantes como empresas vencedoras, preços praticados, dentre outros.
Algumas elaboraram um ranking das empresas que participaram das oportunidades, com o objetivo de pontuarem-se os fatores que contribuíram para o sucesso e fracasso. Mensalmente o ranking deve ser monitorado com o objetivo de se chegar ao topo. Para tal será importante converter erros em acertos, de forma estratégica, transformando oportunidades em negócio fechado.
– Fontes externas:
São muitas as fontes, destaco o site do concorrente, notícias, redes sociais (certifique-se antes da veracidade da informação) e principalmente, o seu cliente.
– Cliente oculto:
Bastante aplicado para avaliar a qualidade, atendimento e processos da própria empresa, vem sendo aplicado também para entender melhor a concorrência. É comum em pequenas empresas o próprio dono ser cliente do seu concorrente para estudá-lo melhor.
PME NEWS – Como aprender com a concorrência?
Sidney Cohen – O aprendizado é algo que deve ser praticado sempre. “Dentro e fora de casa”. “Dentro de casa” é mais fácil, faça um levantamento dos erros cometidos pela sua empresa e evite repeti-los; já nos acertos, repita-os sempre. “Fora de casa”, siga os exemplos dos concorrentes diretos e indiretos. Para os concorrentes diretos, conforme mencionei anteriormente, basta aplicar as características que contribuíram para as empresas concorrentes avançarem no ranking. Para um cenário abrangente, é importante estudar casos de benchmarking, modelos de procedimentos adotados por empresas que são referência no mercado, mesmo que não concorrentes, poderão ser adaptadas.
PME NEWS – Você poderia dar mais algumas dicas para lidar com a concorrência?
Sidney Cohen
– Fique atento aos pontos fracos de seu concorrente. Se eles representam os seus pontos fortes, você tem grandes chances de surpreender o mercado.
– Evite cair na tentação de se praticar o “precinho” e “prazão”, muitas vezes estimulados pela concorrência. É preciso ter um fluxo de caixa estável para se praticar essas ações.
– Conheça profundamente o seu cliente a ponto de atendê-lo 100%. Caso contrário, ele baterá na porta do seu vizinho, seu concorrente.
– O cliente é o seu desejo, o concorrente o seu rival. É preciso sempre buscar a superação, para surpreendê-los.
