Esta coluna é destinada a entrevistas com especialistas, gestores, executivos e empresários de destaque.
Segue a entrevista com o Marcio Ferretti.
PME NEWS – Como conexões de rede revelam oportunidades antes sem sinergia aparente?
Marcio Ferretti – Na prática, muitas oportunidades surgem quando alguém de fora do seu setor enxerga valor no que você faz. Um empresário do comércio, por exemplo, pode achar que seu problema é apenas vender mais.
Em uma conversa de networking, ele descobre que outro empreendedor, de um setor completamente diferente, resolveu algo parecido usando um modelo de parceria ou de assinatura.
A sinergia não estava no produto, mas no modelo. Redes funcionam como um “tradutor de oportunidades”: alguém conecta pontos que, isoladamente, não faziam sentido.
É comum uma PME descobrir novos canais de venda, usos alternativos para um serviço ou até novos públicos simplesmente porque ouviu uma história parecida em outro contexto. O Networking antecipa oportunidades, porque você aprende antes de testar e isso economiza tempo, dinheiro e erros.
PME NEWS – Como o networking fortalece sucessão e continuidade nas PMEs?
Marcio Ferretti – Um dos maiores riscos das PMEs é a empresa girar em torno de uma única pessoa. Redes ajudam a quebrar essa dependência. Quando o empresário participa de grupos, conselhos ou comunidades, ele passa a trocar experiências sobre sucessão, delegação e formação de líderes.
Muitas vezes, descobre que não precisa vender a empresa nem “largar tudo”, mas pode estruturar um segundo nível de gestão.
Além disso, a rede facilita identificar profissionais qualificados, mentores para herdeiros ou executivos e até parceiros para dividir responsabilidades.
A continuidade deixa de ser um plano abstrato e passa a ser construída com exemplos reais de quem já percorreu esse caminho.
PME NEWS – Quais redes estruturadas ampliam o acesso qualificado a dados estratégicos, inteligência de mercado e informações críticas para a tomada de decisão?
Marcio Ferretti – O acesso à informação de qualidade surge, na maioria das vezes, dentro de redes onde a informação circula antes de virar manchete, norma oficial ou problema concreto.
As redes setoriais e associações de classe cumprem um papel central. Elas reúnem empresas com dores semelhantes e, por isso, funcionam como verdadeiros sensores do mercado. Essa antecipação permite ajustar processos, contratar sistemas, treinar equipes e evitar multas, retrabalho e decisões apressadas.
Essas redes também geram inteligência prática sobre fornecedores e cadeias produtivas. Muitas vezes, o alerta sobre um fornecedor que está falhando, um insumo que vai subir de preço ou uma ruptura iminente vem de outra empresa da rede. É inteligência de mercado construída coletivamente.
Outro grupo importante são as redes técnicas e de solução, como comunidades de contadores, advogados, especialistas em tecnologia, compliance, dados, automação e finanças. Elas ajudam a separar sintoma de causa. Um problema de “caixa apertado”, por exemplo, pode se revelar, em uma conversa qualificada, como falha na política de crédito ou contratos sem gatilho de reajuste. Essas redes também reduzem risco em decisões de tecnologia, ao trazer referências reais de implantação, custos ocultos e armadilhas contratuais
PME NEWS – Quais redes de relacionamento facilitam a conexão com recursos financeiros, competências técnicas e parceiros estratégicos capazes de acelerar crescimento e execução?
Marcio Ferretti – Além da informação, redes bem construídas funcionam como pontes diretas para recursos e oportunidades que dificilmente aparecem para quem opera de forma isolada.
As redes territoriais e institucionais — associações comerciais, conselhos regionais, hubs locais, comunidades de empreendedores e iniciativas de desenvolvimento regional — são especialmente eficazes nesse aspecto. Elas dão acesso a programas de capacitação, editais, missões empresariais, compras públicas, aproximação com universidades, laboratórios, parceiros logísticos e empresas âncoras da região. Um cenário comum é a PME que descobre, dentro da rede, um grande projeto ou expansão prestes a acontecer. Com isso, consegue se preparar, ajustar documentação, buscar certificações e entrar na cadeia de fornecimento antes dos concorrentes.
Já as redes de parceria comercial ampliam diretamente a capacidade de execução. Fornecedores estratégicos, distribuidores, marketplaces B2B, clusters, grupos de compras e comunidades de franquia ou licenciamento permitem acessar canais, clientes e projetos maiores. Muitas pequenas empresas crescem não fazendo tudo sozinhas, mas se tornando especialistas dentro de uma rede. Elas entram como peça-chave em projetos que, isoladamente, jamais conseguiriam atender, porque a rede já tem o cliente, o escopo e a governança da entrega.
PME NEWS – De que forma contatos facilitam captação e aproximação com investidores?
Marcio Ferretti – Investidor não investe só em empresa, investe em confiança. E confiança, quase sempre, nasce por referência. Contatos encurtam o caminho por três motivos: acesso, preparação e validação.
O primeiro é acesso. Uma PME pode ter números bons, mas se não chega na pessoa certa, nada acontece. O contato certo é conhecer alguém que consegue apresentar você com contexto: “essa empresa entrega, é séria, tem uma dor real e está se organizando”. Isso muda completamente a conversa.
O segundo é preparação. Uma rede madura costuma dar um presente enorme: ela te mostra o que o investidor realmente quer ver antes de você perder tempo. Exemplo típico: o empresário chega animado falando de produto, e alguém da rede pergunta: “Ok, mas qual é seu ticket médio? Qual sua margem? Como está seu fluxo de caixa? Você tem contratos? Quem toca operação sem você?” Aí a empresa percebe que captar não é só ter ideia — é ter métricas, processo e governança mínima. E rede boa te ajuda a ficar pronto antes de bater na porta.
O terceiro é validação, que é o que mais acelera captação. Um investidor quer saber: “esse empreendedor executa? entrega no prazo? tem reputação? cuida do dinheiro? tem transparência?” Quando você está em redes e comunidades, você cria histórico. Mesmo sem perceber, você vai construindo “provas” sociais: participou de projetos, teve recomendações, foi indicado por parceiros, mostrou consistência. Isso diminui o risco percebido.
Muitas vezes o melhor resultado é outro: conseguir o parceiro certo, um cliente âncora, um conselheiro, um banco melhor, uma linha de crédito, um fornecedor estratégico… e isso, por si só, pode fazer a empresa crescer sem diluição.
PME NEWS – Qual o papel do Value Business Partner na integração desses ecossistemas?
Marcio Ferretti – O Value Business Partner deve ser a pessoa que transforma rede em resultado. Ele deve fazer três coisas muito bem: diagnostica, orquestra e traciona.
Primeiro, ele diagnostica o que a PME realmente precisa antes de sair conectando. Muita empresa diz “quero investidor”, mas o problema real é: falta controle financeiro, processo de vendas fraco, dependência de um cliente, margem mal calculada, operação desorganizada, contrato frágil. O Value Business Partner faz perguntas práticas e coloca ordem: “Qual é o objetivo? crescimento, eficiência, capital, expansão, sucessão? Quais são os gargalos? Quais números sustentam isso?” Ele separa desejo de necessidade.
Segundo, ele orquestra o ecossistema. Ou seja: ele não joga você num evento e “boa sorte”. Ele monta a ponte certa, com timing, narrativa e expectativa alinhada. Exemplo: antes de te apresentar a um potencial parceiro, ele te ajuda a chegar com clareza: o que você quer (objetivo), o que você oferece (contrapartida), o que é inegociável (limites), o que é negociável (modelos), quais evidências você tem (dados, cases, números). Isso muda a qualidade das reuniões. A conversa deixa de ser “vamos ver” e vira “faz sentido ou não faz”.
Terceiro, ele traciona execução, que é onde quase todo networking morre. Sabe aquele cenário clássico? Reunião ótima, todo mundo empolgado, e depois ninguém faz follow-up. O Value Business Partner cria cadência: próximo passo, prazo, responsável, documento, proposta, alinhamento jurídico, piloto, KPI. Ele age como um “produtor” do relacionamento. Rede sem execução vira social. Rede com execução vira estratégia.
O Value Business Partner cria um “sistema” onde a PME deixa de operar por tentativa e erro e passa a operar por conexões com propósito, com governança e com foco em valor.
