Esta coluna é destinada a entrevistas com especialistas, gestores, executivos e empresários de destaque.
Segue a entrevista de Sidney Cohen.
PME NEWS – Qual o momento certo de procurar uma empresa parceira?
Sidney Cohen – É importante ressaltar que a parceria entre empresas não representa fusão ou aquisição de uma empresa por outra, mas sim a importância de suprir a lacuna de que uma empresa tem deficiência e que outra venha a preencher. Por exemplo, uma empresa é muito boa em sua atividade fim, mas não consegue obter bons resultados ao negócio e recorre a empresas especializadas na área comercial, marketing,… Ou são muito fortes na produção, mas deficientes na entrega. Enfim, nem sempre é possível ser ótimo em tudo. Em muitos casos, é o que ocorre principalmente nas pequenas empresas que acabam recorrendo ao apoio de demais empresas para negócios pontuais ou mesmo para uma parceria de longo prazo.
PME NEWS – Qual o segredo do sucesso de uma parceria no negócio entre empresas?
Sidney Cohen – Como em um casamento, amizade e mesmo sociedade no negócio, é preciso haver uma sinergia, uma empatia forte, os executivos das empresas precisam se entender, respeitar o espaço de cada empresa e principalmente haver confiança mútua. E obviamente, os negócios entre as empresas devem se complementar.
PME NEWS – Para o caso envolvendo cliente-fornecedor, quando se percebe que a parceria não está indo bem?
Sidney Cohen – Quando uma das partes ou ambas começam a administrar problemas e não o contrato. A parceria deve ser boa para os dois lados, se for apenas para um deles, não constitui parceria.
PME NEWS – Quando a parceria é essencial?
Sidney Cohen – Quando uma parceira precisa realmente da outra e vice-versa. É preciso ter em mente que ninguém é insubstituível. Cito como exemplo o período da crise, em que algumas empresas precisaram rever seus contratos com seus fornecedores. Os fornecedores realmente parceiros abrirão mão de certas questões para atender às solicitações do cliente e foram recompensados quando passada a turbulência, com reajustes acima do previsto na renovação, considerando as perdas no período da crise, sinalizando uma parceria mútua. Mesmo em meio corporativo, o bom senso deve prevalecer. Cito outro exemplo, no qual presenciei como parceiro. Poucos meses após fecharmos um contrato de suporte técnico para atender a matriz de uma empresa de grande porte, o prédio da sede pegou fogo e alguns setores foram transferidos para algumas filiais e o CIO solicitou-nos um atendimento emergencial, porém, não tinha orçamento para essa ação. Prontamente o atendemos, a custo zero. A parceria foi fundamental para tranquilizar o cliente no momento delicado.
PME NEWS – Cite um bom modelo de parceria.
Sidney Cohen – Há alguns modelos, mas acredito que o modelo de franquias é um modelo interessante. Mas é bom lembrar que nesta relação os franqueados são os clientes diretos dos franqueadores e ao mesmo tempo parceiros. Dependendo da parceria desta relação, as franquias devem estar alinhadas com os franqueados a enfrentarem juntos as ameaças que surgem do ambiente externo, prezando a continuidade e o sucesso do negócio.
