Esta coluna é destinada a entrevistas com especialistas, gestores, executivos e empresários de destaque.
Segue abaixo a entrevista de Sidney Cohen, diretor da Bit Partner
PME NEWS – O que significa VENDER para você?
Sidney Cohen – Vender é VENCER. Ao realizar uma venda, você já tem o resultado na hora. Você vence uma batalha. Mas o mais importante não é fazer uma venda e sim “fazer um cliente”.
Você deve ser sempre a primeira opção para ele. Independente da área que você atua, é muito bom quando seu cliente te liga para fazer um pedido, ou te procura para pedir uma orientação sobre o que você tem a oferecer para ele.
PME NEWS – Como “se faz” um cliente?
Sidney Cohen – Através da Fidelização. Fidelizar é conquistar a confiança do próximo. Na área dos negócios, para conquistar é importante selar uma parceria e para isso é vital conhecer profundamente o que o cliente quer. O vendedor moderno é um consultor, ele procura entender o que realmente o cliente quer para atendê-lo por completo. Muitas empresas despertam a importância da venda para seus colaboradores e reforçam a tese que todos, independente do setor, são vendedores, do auxiliar de serviços gerais ao diretor.
E tem sido bem assimilado, principalmente em momentos de crise; se a empresa não vende, não tem receita. A única certeza é a despesa, e para superá-la é preciso vender, vender e vender!
PME NEWS – Vender é fácil?
Sidney Cohen – Vender não é fácil. Pois você nunca tem a garantia de que o cliente comprará contigo sempre. A venda não depende só do vendedor, há uma série de fatores que contribuem para essa incerteza, o produto ou serviço nem sempre atendem por completo a necessidade do cliente. O próprio cliente é um fator decisivo, hoje cada vez mais exigente e com razão. E principalmente a concorrência, essa não é mais sua vizinha de porta, ou de bairro, ela está a um “click” de distância. Com o advento da internet, a concorrência está, inclusive, no celular do seu cliente.
PME NEWS – Qual a venda mais difícil?
Sidney Cohen – Sem dúvidas, vender internamente!
Imagine você ter uma boa ideia para fazer a sua empresa crescer ou simplesmente identificar ações que seus concorrentes adotam e vem dando certo; e pior, sugestões vindas de seus clientes, sinalizando que, se a sua empresa não mudar, eles correrão para a concorrência. E você está cansado de se posicionar internamente e simplesmente te ignoram, e ainda você precisa ouvir frases do tipo: “time que está ganhando não se mexe”; “aqui sempre foi feito assim” e “calma, você quer sempre mudar tudo”. Acredite! Isso acontece, infelizmente, e com frequência.
Essa frustração é comum e até “compreensível” em empresas de grande porte e franquias, que possuem processos engessados, mas também acontece em pequenas e médias empresas, nas quais os processos são muito mais flexíveis e de comunicação mais fácil.
PME NEWS – Qual a principal barreira na venda?
Sidney Cohen – Mais do que os processos engessados citados, a principal barreira está no vendedor que não se esforça. Infelizmente esse perfil existe e ocorre principalmente em vendas difíceis, que, na maioria dos casos, são as mais rentáveis. É um paradoxo, pois esse tipo de vendedor deveria ser uma PONTE e não uma BARREIRA neste caso.
PME NEWS – Qual a principal etapa do processo de vendas?
Sidney Cohen – Todas as etapas são importantes. É um processo, se um falhar, todos falham. Da pré-venda à pós-venda. Mas, para ter sucesso o processo precisa começar certo, por isso destaco o atendimento como uma das, senão a principal etapa do processo de vendas.
As empresas investem muito no treinamento para melhoria constante do atendimento ao público. A qualidade dos produtos e serviços melhorou bastante, o cliente está atento e sabe que o diferencial não se limita apenas ao preço. O atendimento, em muitos casos, faz a diferença. Não é por acaso que o mau atendimento é campeão de reclamação no PROCON.
PME NEWS – Os vendedores são vistos pelos colegas como beneficiados devido à comissão?
Sidney Cohen – Os profissionais das empresas não os veem mais assim. Algumas empresas já adotam o modelo da Meritocracia, uma forma democrática de contemplar por mérito o colaborador que se destacar, independente da área. Além disso, pelo fato de já contarem com o benefício da comissão, os vendedores ganham um salário fixo menor que demais colaboradores. A venda é o estímulo para que venham obter uma receita maior, além de contribuir para o aumento da receita da própria empresa.
