Quantas vezes você já ouviu das pessoas o “NÃO!”, “Nem Pensar!”, “Tô Fora!” e dos mais educados: “Muito obrigado, mas não tenho interesse”, ou então: “Valeu, fica para uma próxima”?…
Pois é, para quem trabalha com vendas isso é muito comum.
Comigo já aconteceu bastante e acontece até hoje. Um fato marcante ocorreu há alguns anos com o Jorge, um consultor de vendas da minha equipe. Como boa parte dos profissionais de vendas, a ansiedade é uma das características fortes e o Jorge estava acima da média. E o primeiro passo do processo de vendas era converter os contatos telefônicos com os potenciais clientes em visitas presenciais (na ocasião as vendas online não eram tão relevantes como hoje). E o NÃO vinha naturalmente do outro lado da linha, mas ele se cobrava muito e não conseguia aceitar. E para “ajudar” eu colocava como meta, a taxa de sucesso de 70%, ou seja, de cada 10 ligações, ele teria que converter em 7 visitas. Obviamente a meta não era fácil, mas com algumas técnicas e habilidade, alguns vendedores conseguiam até ultrapassar e alcançar os 80%. E após conversar bastante com o Jorge, ele quebrou essa barreira e se transformou no melhor vendedor, superando a meta, com a taxa de sucesso de 90%. E o que ajudou neste processo foi o simples fato dele entender que o “NÃO” ele já tinha, antes mesmo dele fazer o contato telefônico e se ele conseguisse o “TALVEZ” seria bom e o “SIM”, ótimo.
E para motivar minha equipe de vendas citava exemplos de superação de pessoas e profissionais de destaque no mundo dos negócios.
E o Walt Disney é até hoje uma grande inspiração. Em 1921, ele trabalhava em um jornal como ilustrador de anúncios e acredite, foi demitido por não ser criativo. E a partir daí o “NÃO” passou a fazer parte de sua rotina. Ele enfrentou grandes dificuldades em encontrar financiamento para seus primeiros filmes de animação. Mas, ele persistiu e conseguiu montar o império DISNEY avaliado hoje em mais de US$ 50 bilhões (sendo US$ 9 bilhões em seu serviço de streaming, Disney+). Atualmente é a nona marca mais valiosa do mundo, segundo o ranking divulgado em 2022 pela consultoria global de marcas Interbrand.
E quem não assistiu o filme “À procura da felicidade”, com o Will Smith? Aliás eu cito bastante nas minhas palestras, como ótimo exemplo de superação. O filme é baseado na vida de Chris Gardner. Ele recebeu vários “NÃOS” e “virou o jogo” quando conseguiu uma vaga de estágio não remunerado em uma corretora de valores. Neste período ele enfrentou várias dificuldades, pai solteiro e sem-teto, determinado e persistente, se destacou e conseguiu o emprego. Mais tarde fundou a sua empresa Gardner Rich & Co, corretora institucional especializada na execução de transações de produtos derivativos, dívida e patrimônio para planos de pensão públicos e de instituições.
E de vários outros exemplos que poderia citar aqui, destaco o do Rodrigo Mendes, grande empresário do setor de tecnologia e que tive o grande prazer de trabalhar no início de sua carreira, quando ele atuava como office boy e desde aquele momento já percebia o grande potencial que ele tinha pela frente. Sua vida é digna de ser contada em um livro. Aos 12 anos, ele abandonou a escola para ajudar na renda familiar, trabalhou como engraxate, também vendeu picolé e água nas ruas do Rio de Janeiro. Após frequentar um projeto social, voltou a estudar e ingressou no mercado de trabalho em uma empresa de TI. De office boy foi promovido para a área comercial e mesmo diante das dificuldades, superou vários obstáculos e aos 22 anos fundou a Solor, especializada em infraestrutura e segurança digital, a empresa fatura R$ 60 milhões e está presente em vários estados do país. Além do foco e da perseverança do Rodrigo, o convívio com o “Não” em vários momentos em sua vida, o ajudou a valorizar cada pequenos “SIMs” que ele conquistou e que certamente foram importantes em torná-lo uma grande referência de superação nos negócios e na vida.
Então, se você é daquele que desiste fácil, pense nestes três ótimos exemplos que citei e vá à luta, corra atrás, ou melhor, corra sempre na frente, quem corre atrás, no melhor das hipóteses chegará em segundo e nunca vencerá. Seja um vencedor, e não se preocupe, pois o NÃO, você já tem!
