Entrevista concedida pelo Especialista em Negócios, Israel Christof, ao PME NEWS, edição de Agosto de 2023 – Tema: “PME, a máquina que não para!”.

PME NEWS – Como o pequeno empresário deve analisar o melhor cenário para a sua empresa?

Israel Christof – Atualmente é difícil até avaliar o que é pequeno ou médio empresário, pois o mundo digital propiciou, ou melhor, desfocou um pouco as avaliações de porte, por exemplo temos startups com equipes muito enxutas e, em contrapartida, alto faturamento e até aporte de investimento.

Do outro lado da linha, igualmente empresas com perfil mais tradicional, igualmente alavancadas com e-commerce, por exemplo.

Mas num sentido geral, o foco deve ser sempre no sentido da consistência, alinhamento frente ao mercado de atuação e embasamento em índices.

Felizmente os empreendedores atualmente têm uma formação interessante e utilizam ferramentas para tanto analisar o cenário, como se inserir nele.

PME NEWS – Como traçar os principais objetivos estratégicos para os próximos anos?

Israel Christof – Pegando um gancho na resposta acima, a melhor capacitação dos empreendedores/gestores tem possibilitado uma visão 360 graus e o que é isto?

É estar antenado com tudo que está ocorrendo em torno do mercado e de conhecer o seu próprio “corpo humano” (rs), ou seja, sua estrutura, capacidades e limites (sempre embasados por índices – sejam OKR – estratégicos ou KPIS – Operacionais), isto nos possibilitará ver o hoje e planejar eficazmente o amanhã.

Não vamos no ater à sigla, mas ao que ela pode propiciar ao gestor estratégico, pois o OKR é um índice de meta, ela indica prioridades, objetivos factíveis a alcançar, porque, se tudo é prioridade, nada é.

Então por exemplo estabelecemos a meta, o OKR, “aumentar a base de clientes” (isto é uma meta, um alvo), que terá uma escala definida em períodos e de acordo com outras metas transversais da empresa (faturamento, aumento de vendas/produção, etc.).

Mas como podemos acompanhar na microempresa o aumento da base de clientes? Através de métricas diárias ou de acompanhamento mais detalhado, como clientes que fazem compras todos os dias, abandono do carrinho de compras, etc. (que são os chamados KPIs).

Em síntese são dois gráficos e duas ideias e acompanhamentos distintos, um estratégico, planejando o alvo a ser alcançado pela PME e que serve como a bússola maior, um norte a ser atingido e o outro a trilha diária a ser percorrida.

A partir do exposto acima, o gestor estabelecerá inclusive o que é para ele curto, médio e longo prazo e assim adequando a sua empresa para esta linha do tempo.

PME NEWS – Como definir as principais estratégias de marketing e vendas para as empresas?

Israel Christof – Se falamos em marketing/vendas, estamos falando do motor da empresa, então temos que utilizar tudo que expusemos acima, mas existe um canal extremamente importante a ser ouvido, ou seja, o comprador, o adquirente, tudo provém dele, então o entendimento da persona cliente e da oportunidade comercial que disponibilizará é fundamental.

Em termos práticos é o que é preconizado no growth marketing (este é um tema importante para aprofundamento), pois se nas estratégias tradicionais o foco é na aquisição de leads, neste caso, o objetivo é a retenção e aí vem “o como?” (vamos tirar o bode da sala rs).

Em termos de hands on é coletar e analisar as informações de venda, associando a sua própria marca em todas as ações, explorando canais de mídia social para pulverizar informação (mas de forma mais segmentada possível) e no final da reta coletar depoimentos, que poderão ser utilizados em sites, ou landing pages e, acima de tudo, uma prova social da efetividade do produto.

O McDonald´s aplica muito isto, especialmente em tempos mais recentes com produtos mais customizados, obtidos de análises e com divulgação buscando os focos das personas.

Em síntese temos que conhecer bem o nosso hoje para planejar, implementar e projetar eficazmente nosso futuro!

PME NEWS – Quais ações devem ser tomadas envolvendo as questões de sustentabilidade e responsabilidade social?

Israel Christof – Nosso mundo está amplo e graças a D´us inclusivo, então o foco na responsabilidade social é por um lado uma obrigação, aliás sempre foi, mas a evolução da sociedade tem provido mais transparência e efetividade para isto, então é fundamental boas práticas de compliance, respeito a crenças, gêneros, raças, padrão socioeconômico; sem respeito a isto a empresa estará fora do Mundo 4.0, aliás talvez nem mereça estar!

Isso também vale para sustentabilidade, pois a percepção mercadológica de empresas ESG sem dúvida está alinhada com o foco das novas gerações, que reconhecem e se alinham a organizações que têm boas práticas nesta área.

Por exemplo, avalie campanhas institucionais de sua marca que a alinhe a toda esta evolução da sociedade mencionada acima, ou seja, explore canais de mídia social, cada vez mais com a “pegada” de inserção ao mundo 4.0, explore a diversidade do mundo compatível a sua marca e como as boas práticas de ESG são um DNA acompanhado diariamente.

PME NEWS – E quanto à comunicação, qual o seu papel, dentro e fora da empresa?

Israel Christof – Falamos acima do Marketing comercial, agora estamos focando no institucional ou organizacional e neste ponto podemos colocar que o termo motor continua neste eixo, pois “falar” com o mercado, saber ouvir, processar as informações e disponibilizar informações que possam nortear a jornada estratégica é fundamental.

A velocidade da informação na indústria 4.0 é altamente veloz em todos os pontos de contato, então toda unidade organizacional deve ter ferramentas e bases de dados que possibilitem de um lado enxergar e obter as informações, como analisá-las e distribuí-las de maneira crível e concreta.

PME NEWS – Qual o papel da inovação nas PMEs?

Israel Christof – A inovação acontece num momento, num segundo, … então a PME tem mais flexibilidade e agilidade para munir o mercado com inovação, ou seja, como produtor e divulgador da inovação, através de gestores que cada vez mais enxergam o mundo fora das 4 linhas, ou seja, dentro do seu território estritamente geográfico e, além de estar antenado e preparado, também produz otimizações dentro de uma realidade global.

Mas também podemos observar a inovação intra-organização, como mola indutora para dotar a PME com uma musculatura que permite a ela abordar mercados antes inacessíveis.

Mas tanto de um ponto de vista como outro, o importante é fazer o uso correto da inovação, pois transformação digital, tanto externa como interna, precisa trazer resultados rápidos e aferíveis para a PME, pois o perigo de tentar mirar num alvo inovativo só para achar que está na vanguarda vai incorrer em alertas significativos como: aumento de custos, despesas e preço final.

Fundamental é que as PMEs são rápidas, ágeis, mas têm espingarda de um tiro só, então os trilhos onde caminhar devem ser críveis, aferíveis e reutilizáveis.