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B2B entre PMEs: a economia agradece

Mireli Bueno
Coordenadora Comercial

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Quando falamos de PMEs, o perfil predominante nesta importante fatia da economia são segmentos populares do mercado, como por exemplo: lojas, supermercados, padarias, academias, farmácias, salão de beleza, óticas, comércios e indústrias em geral. O que significa, que estas PMEs não nasceram na economia criativa, ou seja, como startups. Estes segmentos populares, são os que mais lutam para sobreviver no mercado. Segundo recorrentes pesquisas do Sebrae de 2016 a 2020, dentre as principais causas de quebra de PMEs no Brasil, estão a falta de giro de caixa, a dificuldade de barganhar bons preços com matéria prima e fornecedores, e o desafio de atrair novos clientes.

Acontece, que normalmente pequenas empresas buscam consumir sua matéria prima de empresas maiores devido a segurança e credibilidade que essas empresas possuem, mas que por sua vez têm preços pouco competitivos para os pequenos. Desde 2019, principalmente após o crescimento da presença digital em que o mercado foi forçado a se inserir durante a pandemia, vêm sendo considerada uma forma de atuação em rede, em que as empresas pequenas pudessem se ajudar e trocar seus serviços cada vez mais.

Este insight de atuação em rede também pode ser embasado pelo conceito do Social Selling, que nada mais é, do que o uso das redes sociais para criar relacionamento com potenciais clientes, de forma rápida e em maior volume. Com a diferença, que isto não necessariamente aconteceria em redes sociais, mas sim, em um ambiente dedicado a este fim. Dois bons cases de startups que nasceram com o objetivo de resolver os problemas de PMEs de segmentos populares do mercado são a Easy B2B e a Staples Brasil, com modelos de negócio voltados a atuação em rede.

A iniciativa da Easy B2B por exemplo, é ser uma startup de varejo digital dedicada a facilitar o processo de compra e venda entre empresas, já a Staples Brasil, é fornecer uma solução de fácil visualização de melhores preços com otimização de tempo. Ambas com o foco em soluções B2B para PMEs. Outro bom exemplo, é a recente parceria entre a Visa e a Tribal, que também será uma plataforma B2B de soluções de pagamento e financiamento permitindo a emissão de cartões de crédito corporativos para PMEs, com um processo de aquisição de crédito mais simples se comparada a empresas tradicionais. E como foi comentado inicialmente, a falta de giro de caixa também é um dos desafios enfrentados pelas pequenas empresas, principalmente nos 2 primeiros anos do negócio.

O interessante, é que além desta forma de atuação de rede fazer muito sentido para as necessidades das PMEs, o mercado em si também está naturalmente mais preparado para tal. Em recentes entrevistas do Sebrae, os donos de PMEs, já vêm percebendo que a mudança cultural de comprar de grandes marcas e empresas se faz necessária, e estão cada vez mais receptivos a consumir e fazer negócios com seus próprios clientes e empresas menores.

Vale lembrar que as PMEs representam quase 30% do PIB e são responsáveis por gerar mais de 50% dos empregos formais no país, além de servirem como um ‘’buffer’’ da economia em momentos de crise. Ainda com toda essa representatividade, pelo menos 23% dessas empresas quebram antes de completar 2 anos no mercado. Percebam que essa possível atuação em rede ataca pelos menos 3 das principais causas de mortalidade das PMEs: a atração de novos clientes, e melhores opções de preço para matéria prima e contratação de serviços e/ou fornecedores, e a falta de giro de caixa.

Dado este cenário, fica a reflexão: o quanto a economia seria impactada positivamente, se as principais causas de mortalidade fossem consideravelmente facilitadas por uma atuação em rede?

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